Корпоративные клиенты кто это

корпоративные клиенты кто это

Вы еще не слышали о таком? Тогда разрешите представить: Key Account Manager (КАМ) — менеджер по работе с ключевыми клиентами. Именно он должен заниматься корпоративными продажами. Это должен быть самый крутой спец вашей команды. Но одной только крутости недостаточно. Как мы уже говорили, опыт розничных продаж может только подвести при работе с корпоративными клиентами. Примеров, когда лучший менеджер садился в лужу при переходе на работу с юрлицами — полно. Чтобы не пополнить этот список, вам нужно придерживаться следующих правил:

  • КАМ должен пройти специальное обучение. Это вам не простые курсы для менеджеров по продажам. Есть специальные программы, разработанные специально для обучения таких специалистов. Стоят они дороже обычных и отыскать их нелегко. Но нужно, иначе ничего не срастется;
  • берите на работу опытного КАМа с большим опытом корпоративных продаж в портфолио. Такому специалисту придется платить больше, но и отдача от него будет выше. Один такой менеджер приносит столько же денег, сколько весь остальной отдел продаж, вместе взятый;
  • Key Account Manager должен обладать широкими полномочиями и обширными знаниями. Ему мало в совершенстве владеть ассортиментом товара и его характеристиками. Специалисту надо разбираться в юридических и экономических вопросах, принимать решения и отвечать за них. Он должен самостоятельно определять выгодность сделки уже на переговорах с заказчиком. Если менеджер каждые 2 минуты звонит директору посоветоваться — ему очень скоро укажут на дверь. Заказчик будет говорить только с ЛПР.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.


Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний

Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

Важно:два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.

Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

  1. Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
  2. Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
  3. Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь открытие парикмахерской и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать ИНН для налоговой проверки, которая позволит убедиться в надежности контрагента.

Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.

Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.

Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка

Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка

Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.

Так пишет одно из известных российских изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия

На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.

Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.

Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.

  1. Поиск клиентов. Чтобы найти частных клиентов, используются средства массовой информации – телевидение, газеты. Чтобы довести предложение услуг или товаров до менеджеров компаний, пользуются рассылками или холодными звонками. Письма позволяют подробно рассказать о своих услугах. Телемаркетинг призван помочь познакомиться с самими потенциальными клиентами и их предпочтениями.
  2. Оформление сделки. При работе с организацией, требуется намного больше документов, чем при продаже частному лицу. В пакет могут включаться бланк коммерческого предложения, акт о намерении, договор и так далее.
  3. Участники сделки. Если при обслуживании частного лица сделка заключается с ним или с его представителем, то для корпоративной сделки привлекается несколько человек от каждой стороны, в том числе представители по доверенности. Чтобы грамотно оформить операцию, важно четко разграничить полномочия сотрудников.
  4. Время сделки. С начала сотрудничества до достижения окончательного результата в ситуации с корпоративными клиентами может пройти год и даже больше. Встречаются случаи, когда за это время сменяются работники, ответственные за оформление документов, например, ввиду сокращения штата. Контрагенту важно сохранять информацию о клиентской базе, в том чисел контактные данные всех ответственных лиц.

Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.

Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.

back to menu ↑

Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний

Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

Важно:два ключевых фактора, которые влияют на разработку методов: уровень заинтересованности в коммерческом предложении и наличие денежных ресурсов.

Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

  1. Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
  2. Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
  3. Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь открытие парикмахерской и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать ИНН для налоговой проверки, которая позволит убедиться в надежности контрагента.

Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.

Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.

back to menu ↑

Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка

Тренинг продаж. Как работать без отказов с корпоративными клиентами на рынке B2B — Дмитрий Норка

Корпоративные клиенты – Кто это, и как их эффективно привлечь в 2018 году?

B2B и корпоративные продажи — что нужно знать владельцу интернет-магазина

Как солдат, мечтающий стать генералом, любой предприниматель хочет заключить выгодный контракт. Договор на поставку товаров крупной компании обеспечит прибылью и беззаботной жизнью на много месяцев или лет вперед. Или разорит вас, если все сделать неправильно. Подход к корпоративным продажам в некоторых моментах сильно отличается от работы в рознице. В статье мы разложили по полочкам работу с корпоративными клиентами, разобрали все особенности и тонкости. Наслаждайтесь!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *